Создание интернет-магазина часто начинают не с того. Сначала выбирают платформу, потом дизайн, потом ищут, кто наполнит товарами. А в итоге получается красивый сайт, который не продаёт. Потому что забыли проанализировать целевую аудиторию, продумать как лучше представить товары на сайте и прочие моменты. Разберём, что нужно решить до того, как делать сайт. 

Кто ваш покупатель

Вы должны чётко понимать, кому продаёте. Надо разобраться, как люди вообще покупают: с телефона заходят или с ноутбука, смотрят на цену или на скорость доставки, что для них важнее.

Для анализа своего покупателя можно сделать несколько простых шагов.

1. Начните с того, что уже есть

Если бизнес работает, у вас уже есть люди, которые что-то купили. Посмотрите внимтельнее, кто они.

Вот что нужно проанализировать:

• Данные CRM-системы и аналитики сайта (Яндекс.Метрика, Google Analytics). Посмотрите, из каких городов приходят заказы, какой у них средний чек, как часто они совершаются повторные покупки. Важно отслеживать поведение на сайте: какие страницы смотрят, на чём спотыкаются и уходят.

• Социально-демографические данные. Пол, возраст, семейное положение, уровень дохода. Это самый простой, но не самый точный уровень сегментации.

• Покупательское поведение. Разделите клиентов по трём критериям: «недавность» покупки, частота и сумма (метод RFM-анализа). Это позволит выделить самых ценных клиентов, «спящих» и тех, кто вот-вот уйдёт.

2. Узнайте мотивацию клиентов

Цифры в аналитике показывают что делает клиент, но не объясняют почему. Нужно задавать вопросы напрямую.

Инструменты для сбора:

• Онлайн-опросы (Яндекс Формы, Google Forms): Разместите форму на сайте или отправьте в email-рассылке. Спросите, как они нашли вас, что им нравится в продукте, что не нравится.

• Глубинные интервью. Поговорите лично (по телефону или Zoom) с 5-10 постоянными клиентами. Это лучший способ понять их истинные боли и мотивацию, которые они не напишут в опросе.

• Анализ отзывов и соцсетей. Посмотрите, что пишут о вас и о конкурентах. Обратите внимание на  негатив, он показывает неудовлетворённые потребности и такие отзывы точно написаны реальными людьми.

3.  Изучите ваших конкурентов

Если у вас ещё нет своих клиентов, или их слишком мало для статистики, посмотрите на тех, кто уже успешно продаёт аналогичные товары.

Что анализировать у конкурентов:

• Кто их подписчики в соцсетях (возраст, пол, интересы).

• Какую рекламу они показывают и на каких площадках.

• Какие аргументы они используют в описании товаров, на чём делают акцент — на цене, на качестве, на статусе.

Товар и его представление на сайте

Когда вы знаете, кому продаёте, нужно решить, как товар будет показан на сайте. Покупатель обращает внимание на:

• качественные фотографии (с нескольких ракурсов, с возможностью увеличения);

• понятное описание характеристик;

• сравнение с другими моделями (если уместно);

• отзывы и рейтинги, они дают уверенность колеблющимся покупателям .

Нужно продумать как товар будет попадать на сайт. Будет ли это ручное наполнение специалистами, прайс-листы поставщиков или выгрузки из систем (1с, мой склад).

Чем полнее и понятнее информация на странице товаров, тем выше шанс, что посетитель станет покупателем.

Категории и навигация

Продумайте, по какому принципу люди будут искать ваш товар:

• по бренду;

• по типу товара;

• по категориям 

Навигация должна быть простой и логичной. Сложная структура категорий снижает конверсию. Если ваш товар предполагает подбор по характеристикам (например, размер, цвет, мощность), необходим фильтр. Если часто ищут название или бренд, нужен текстовый поиск по товарам.

Акции 

Продумайте, какие акции будут работать в вашем магазине:

• скидки на определённые товары;

• призы за определённые действия (например, скидка за отзыв);

• программа лояльности для постоянных покупателей.

Продвижение товаров в сети

Чтобы понимать, как продвигать товар, нужно знать, кто его покупает и на кого он ориентирован. От этого зависит выбор каналов продвижения:

• контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads);

• продвижение в социальных сетях;

• email-маркетинг.

Независимо от выбранных каналов продвижения, в любом случае нужны SEO и техническая оптимизация сайта.

SEO- оптимизация сайта

SEO-оптимизация — это комплекс мер, который помогает сайту занимать высокие позиции в поисковых системах по запросам покупателей. SEO даёт долгосрочный эффект: качественное продвижение приносит стабильный поток клиентов месяцами, а стоимость привлечения одного посетителя из органики в 3‑5 раз ниже, чем через платные каналы. Грамотная SEO‑стратегия делает магазин заметнее в поиске, помогает привлекать целевой трафик и формирует доверие покупателей. Подробнее про SEO-оптимизация читайте в нашем материале

Техническая оптимизация 

Поисковые роботы должны легко сканировать и индексировать страницы. К обязательным элементам технической оптимизации относятся настройка файлов robots.txt и sitemap.xml для корректной индексации, проверка склеек зеркал, скорость загрузки сайта, работа с мета-тегами и юзабилити-оптимизация. Часто компании недооценивают техническую составляющую, и это блокирует рост позиций в поисковой выдаче. Подробнее про техническую оптимизацию читайте в материале.

Продвижение начинается с правильной базы. Чтобы потом не переделывать сайт и не терять бюджет, наша компания технические и seo-моменты закладывает на старте. Если сайт уже есть, то мы находим технические ошибки, которые мешают росту, и поправляем. Оставьте контакты, свяжемся и расскажем, что можно улучшить, исходя из вашей конкретной ситуации. 

Основные разделы на сайте интернет-магазина

Способы оплаты

Покупатели должны иметь возможность платить удобным для них способом. При этом нужно соблюдать закон 54-ФЗ о необходимости выдавать чек сразу после оплаты.

Нужно решить:

• Есть ли на кассе в точке продаж модуль онлайн-кассы? Если да, потребуется интеграция сайта с кассой.

• Если доставка своим курьером — нужна ли переносная касса?

Для интернет-магазина потребуется подключить онлайн-оплату через платёжный агрегатор или банковский эквайринг и настроить передачу электронных чеков в налоговую через оператора фискальных данных.

Подробнее про способы оплаты в интернет-магазинах читайте тут. 

Доставка

Варианты организации доставки:

• своим курьером;

• курьерской службой (партнёрство с СДЭК, Boxberry и др.);

• Почтой России;

• самовывоз из точки продаж (если есть офлайн-магазин).

Скорость и надёжность доставки влияют на повторные покупки. Чтобы улучшить  сервис, можно дать клиенту возможность отслеживать заказ и указать точные сроки доставки.

Связь с покупателем

Самый быстрый способ продажи — покупка в один клик с вводом только номера телефона. Но важно, чтобы вы или ваши сотрудники могли быстро реагировать на такие заказы.

Если быстрая реакция невозможна, настройте автоматическую отправку СМС на ваш телефон или сотрудника при поступлении заказа.

Документы для сайта

По закону на сайте интернет-магазина обязательно должны быть два документа: пользовательское соглашение и политика обработки персональных данных. Условия доставки, возврата и оплаты закон напрямую не требует, но без них покупатели относятся к магазину с недоверием. И иногда это приводит к конфликтным ситуациям. 

Перед запуском необходимо подготовить и разместить на сайте:

• пользовательское соглашение (оферту);

• политику конфиденциальности и обработки персональных данных;

• условия доставки и оплаты;

• условия возврата товара.

Контент

Также стоит заранее продумать контент, который вызывает доверие. Это могут быть полезные статьи, реальные кейсы, экспертные материалы, новости компании, фотографии с мероприятий, сертификаты, обзоры товаров. Всё это пригодится при составлении технического задания. Так вы с самого начала заложите правильную структуру и избежите типичных ошибок на старте.

Наша компания занимается созданием, поддержкой и продвижением интернет-магазинов с 2008 года. Если нужна помощь, напишите нам. 

В следующих статьях разберём как создать интернет- магазин, как его правильно наполнить и как настроить продвижение.